יש אנשים ששומעים את המילה "מכירות" והעיניים שלהם נדלקות.
יעדים. בונוסים. אנשים. אקשן. תחרות.
ויש אנשים ששומעים "מכירות" ומיד מדמיינים את עצמם מתקשרים למישהו באמצע ארוחת הערב ושואלים אם יש לו רגע לדבר על חבילת אינטרנט חדשה.
אבל עבודה במכירות היא עולם הרבה יותר רחב מזה. יש מכירות בטלפון, מכירות פרונטליות, ייעוץ, מכירות טיפולים, מוצרים יקרים ותהליכים ארוכים.
האמת? לא כל אחד מתאים לעבודה במכירות. וזה בסדר גמור. מצד שני, יש לא מעט אנשים שמשוכנעים שהם "לא אנשי מכירות" – אבל בפועל מחזיקים בדיוק בתכונות שיכולות להפוך אותם למצוינים. כי מכירה טובה היא לא בהכרח לדבר הכי הרבה. היא הרבה פעמים לדעת להקשיב הכי טוב.
אז למי עבודה במכירות מתאימה?
עבודה במכירות יכולה להתאים במיוחד לאנשים שנהנים לעבוד עם אנשים, יודעים ליצור קשר במהירות, מסוגלים להתמודד עם דחייה, אוהבים יעדים ומקבלים סיפוק מהיכולת להשפיע ולעזור לאדם לקבל החלטה.
קודם כול: מה באמת עושים בעבודה במכירות?
הדימוי הישן של איש מכירות שמדבר מהר ומנסה לסגור עסקה לפני שהאדם שמולו הבין מה הוא קונה – אולי קיים אי שם, אבל זו בטח לא הדרך היחידה להצליח.
במכירה טובה יש כמה שלבים: מבינים למה הלקוח הגיע. מגלים מה חשוב לו ומה מפריע לו. מסבירים, עונים על חששות, ורק אז – מנסים להוביל להחלטה. הרבה מאוד מעבודת המכירות היא בכלל לא "מכירה". היא תקשורת.
האם חייבים להיות מוחצנים כדי להצליח?
לא. וזה אחד המיתוסים הכי גדולים בתחום. יש אנשי מכירות מוחצנים, אנרגטיים וכריזמטיים שמצליחים מאוד, ויש אנשי מכירות שקטים, רגועים ומאוד מדויקים שמצליחים לא פחות.
למה? כי לקוחות רוצים לדבר עם אנשים שונים. הבעיה אינה אם אתם שקטים. השאלה היא אם אתם מסוגלים לנהל שיחה, להתעניין במה שהאדם צריך, ולהמליץ על פתרון בלי להרגיש שאתם "מטרידים" אותו.
האם צריך לדעת לשכנע?
כן. אבל שכנוע אינו אומר לתמרן. נניח שמישהו נכנס ומתלבט. אתם מסבירים, מראים יתרונות, ואומרים: "לפי מה שסיפרת לי, אני חושב שזה הפתרון הנכון עבורך." עזרתם לו לקבל החלטה בלי ללחוץ, בלי לשקר. זה הבדל עצום. ככה גם מתואר תפקיד יועצ/ת האסתטיקה בנאטורפיל: ליצור אמון, לשכנע, אבל לעולם לא למכור משהו שאין בו תועלת ללקוח.
מכירה טובה מתחילה באמון
אפשר למכור פעם אחת גם בלי אמון. אפשר ללחוץ או להפעיל טריקים. השאלה היא מה קורה יום אחרי. בעסק שבנוי על לקוחות חוזרים (כמו עולם האסתטיקה), מכירה אגרסיבית עושה נזק. הלקוח לא קונה מוצר והולך הביתה – הוא נשאר לסדרת טיפולים. שם האמון הוא הכל.
איך אתם עם המילה "לא"?
זה המבחן הכי משמעותי. מכירות כוללות דחייה. "יקר לי", "אני צריך לחשוב על זה", או פשוט "לא". צריך ללמוד להפריד בין "הלקוח לא רוצה את המוצר כרגע" לבין "אני כישלון אישי". איש מכירות טוב לומד מהשיחה, אבל לא לוקח את ה'לא' הביתה.
עמלות ובונוסים: חלום או כאב ראש?
האפשרות להשפיע על השכר היא מדהימה. אבל שכר במכירות הוא לא משהו שצריך להתבייש לדבר עליו בראיון: איך בנוי השכר? מתי עסקה נחשבת עסקה? מה קורה בביטולים? שאלו הכל.
7 סימנים שעבודה במכירות יכולה להתאים לכם
אתם אוהבים אנשים
ולא רק לדבר איתם, אלא גם להבין באמת מה עובר עליהם.
אתם חסינים ל"לא"
דחייה לא מפרקת אתכם אלא גורמת לכם ללמוד ולהמשיך הלאה.
יעדים עושים לכם חשק
אתם אוהבים לדעת בדיוק לאן צריך להגיע בסוף החודש.
אתם יודעים להקשיב
באמת להקשיב. לא רק לחכות לתור שלכם לדבר.
אתם יודעים לדבר על כסף
מחיר הוא חלק מהשיחה, לא טאבו מפחיד שבורחים ממנו.
אתם אוהבים להשפיע
יש לכם סיפוק כשאדם משתכנע ומקבל החלטה בעקבותיכם.
אמונה במוצר
הרבה יותר קל לכם למכור כשאתם לא צריכים לשחק תפקיד.
5 סימנים שכדאי לכם לחשוב פעמיים:
- אם אתם סובלים מכל אינטראקציה עם אדם חדש.
- אם יעד מספרי גורם לכם ללחץ קבוע וחרדה.
- אם אתם לוקחים כל "לא" למקום אישי של יומיים משבר.
- אם קשה לכם מאוד לדבר על תמחור.
- אם אתם יכולים למכור משהו שאתם לא מאמינים בו (אולי תעשו כסף, אבל קשה לבנות ככה קריירה לאורך זמן).
אז מה עושה יועצ/ת אסתטיקה בנאטורפיל?
התפקיד דורש יכולת ליצור אמון עם הלקוח שנכנס, לשכנע ולמכור – אבל תוך דרישה מפורשת להגינות. זה למעשה סוג של מכירה ייעוצית. קודם "יש אדם, תבין אותו" ואז "יש מוצר, בוא נבדוק אם זה מתאים". זה סוג המכירה המושלם למי שאוהב מכירות אבל לא מתחבר לדימוי האגרסיבי.
איך מתמודדים עם התנגדויות?
הטעות הנפוצה היא לחשוב שהתנגדות היא קרב. הלקוח אומר: "יקר", והמוכר חושב שהקרב התחיל. לא. צריך להבין למה התכוון: יקר ביחס למתחרה? לתקציב שלו? אולי הוא פשוט מחפש דרך לסיים את השיחה? מכירה טובה היא לא ניסיון להביס את הלקוח, אלא להבין אותו.
ומה אם אני לא יודע "לסגור"?
לפעמים חסר למוכר רק אומץ לשאול. הלקוח הבין, אהב, והמוכר ממשיך לדבר 14 דקות במקום לעצור ולהגיד: "עברנו על הכול. זה מרגיש לך מתאים ורוצה שנתקדם?" הרבה פחות דרמטי. הרבה יותר אנושי.
שאלות נפוצות על עבודה במכירות
לא. היא מתאימה למי שנהנה מתקשורת עם אנשים, יכול להתמודד עם דחייה, אוהב יעדים ומרגיש בנוח לעזור לאדם לקבל החלטה.
כן! חברות רבות מעדיפות מועמדים עם כישורים בין-אישיים חזקים ויכולת למידה, שניתן ללמד אותם את תהליך המכירה הנהוג בארגון.
בשירות המטרה היא לסייע ללקוח. במכירות יש גם מטרה מסחרית ברורה. אבל במקומות הטובים (כמו עולם האסתטיקה), השירות הוא חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה והשימור.
תפקיד יועצ/ת אסתטיקה בנאטורפיל מדגיש יצירת אמון, יכולת שכנוע והגינות מוחלטת. זה אומר למכור רק מה שהלקוח באמת צריך, תוך מתן יחס אנושי וחם.
איש מכירות טוב הוא לא מי שמוכר לכולם
זה כנראה המשפט הכי חשוב במאמר הזה.
איש מכירות טוב הוא האדם שמסוגל להבין למי המוצר מתאים, ואיך להסביר את זה בצורה שאפשר לסמוך עליה. מתחת ליעדים, ולבונוסים, יש דבר הרבה יותר בסיסי: אנשים.
אם עולם האסתטיקה, השירות והעבודה עם אנשים מדבר אליכם, ואתם אוהבים להשפיע אבל בצורה ישרה והוגנת – יכול להיות שמכירות הן הרבה יותר "אתם" ממה שחשבתם.
לצפייה במשרות הפנויות בנאטורפיל
